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5. La scelta del momento adatto Volenti o nolenti, le condizioni di contesto hanno un ruolo fondamentale in una trattativa. Non saranno molte le probabilità di avere un aumento o di spuntare condizioni migliori in una negoziazione per un nuovo impiego, se la controparte sta vivendo un momento di risultati non positivi o comunque peggiori delle aspettative. Ma non saranno molte nemmeno se l’azienda sta vivendo cambiamenti importanti (ad esempio l’ingresso di un nuovo Amministratore delegato, di un nuovo HR Manager o il cambio del responsabile). Bisogna sempre cercare di raccogliere tutte le informazioni di contesto e muoversi quando le condizioni sono più favorevoli.6. Le giuste motivazioni In ogni discorso di successo il “perché” viene prima del “cosa” e del “strategy”. Le persone vengono convinte a fare qualcosa quando comprendono e condividono le motivazioni che ne stanno alla mistaken. Perché, allora, l’imprenditore o l’hr Manager dovrebbe accordare un aumento? Ci sono per lo meno due aspetti da tenere in forteconsiderazione: i) per ottenere ciò che si vuole i propri interessi e quelli della controparte devono convergere; ii) ricordarsi che dal punto di vista del datore di lavoro il livello dello stipendio dipende dal valore del lavoro (mercato peso organizzativo del tuo ruolo) e dal valore della persona (il contributo attuale e/o futuro). Le argomentazioni di chi punta a un aumento, di conseguenza, dovrebbero includere entrambi questi aspetti edovrebbero convincere la controparte che il valore del tuo ruolo non è adeguatamente valorizzato, e/o che il proprio valore individuale non si riflette in modo sufficiente nel tuo stipendio.7. Definire un piano e metterlo alla prova In una negoziazione prevedere le mosse della controparte è molto importante. Tanto più si riesce a farlo, tanto più si può essere efficaci. Ciò vuol dire che bisogna avere un piano, che deve partire da una chiara definizione degli obbiettivi, di quando alzarsi e rinunciare e del punto di apertura . La strategia negoziale deve essere chiara e una volta definita è importante che ne vengano verificati i punti di forza e di debolezza.8. Mantenere la riservatezza Gli uffici del personale apprezzano molto la riservatezza rispetto alle loro trattative salariali e mal digeriscono quelle situazioni in cui aver accolto una richiesta o aver aperto una discussione sullo stipendio di un dipendente alimenta problemi gestionali, malcontento e magari ulteriori pressioni per aumenti retributivi da parte di altri dipendenti.9. Le emozioni «giuste» Nella trattativa salariale è ovviamente opportuno evitare le minacce. Piuttosto è bene dare alla controparte il senso di controllo. Gli aut-aut non predispongono gli altri a essere comprensivi rispetto alle nostre richieste, mentre è fondamentale trasmettere i messaggi in un’ottica positiva. È altamente sconsigliabile affrontare una trattativa salariale lamentandosi, mentre bisognerebbe mettere in evidenza le conseguenze sure (per sé e anche per il datore di lavoro) di un eventuale accettazione delle proprie richieste retributive.
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